Dlaczego nieruchomość się nie sprzedaje? 7 powodów, które najczęściej widzimy na rynku

Mijają trzy miesiące. Potem pół roku. Czasami rok.

Ogłoszenie jest aktywne, zdjęcia są na portalach, od czasu do czasu ktoś zadzwoni, odbyło się nawet kilka prezentacji – ale nieruchomość nadal się nie sprzedała.

Właściciel zaczyna się zastanawiać: Co jest nie tak z moją nieruchomością?

Bardzo często odpowiedź brzmi: nic.

Problemem nie musi być nieruchomość. Problemem może być sposób, w jaki została wprowadzona na rynek.

W Prosperty regularnie analizujemy oferty, które są na rynku od wielu miesięcy. Najczęściej widzimy kilka powtarzających się przyczyn.

1. Cena jest wyższa niż wartość, którą widzi kupujący

To zdecydowanie jeden z najczęstszych powodów. Sprzedający patrzy na swoją nieruchomość przez pryzmat tego, ile w nią zainwestował, ile potrzebuje uzyskać albo za ile sprzedaje sąsiad. Kupujący patrzy inaczej. Otwiera portal i w ciągu kilkunastu minut porównuje kilkanaście podobnych nieruchomości. Jeżeli za podobny budżet może kupić mieszkanie nowsze, lepiej położone albo niewymagające remontu, wybierze konkurencyjną ofertę. Rynek nie wie, ile chcielibyśmy otrzymać. Rynek porównuje.

2. Pierwsze wrażenie nie zachęca do kliknięcia

Zanim klient przeczyta opis, najczęściej widzi zdjęcie główne, cenę, lokalizację i powierzchnię. To kilka sekund. Jeżeli pierwsze zdjęcie jest ciemne, przypadkowe albo pokazuje najmniej atrakcyjną część nieruchomości, możemy stracić klienta, zanim pozna jej zalety. Dlatego profesjonalna prezentacja nie jest dodatkiem do sprzedaży. Jest częścią strategii sprzedaży.

3. Zdjęcia pokazują pomieszczenia, ale nie pokazują nieruchomości

To subtelna, ale ważna różnica. Można wykonać dwadzieścia poprawnych zdjęć i nadal nie odpowiedzieć kupującemu na podstawowe pytanie: „Jak właściwie wygląda to miejsce?" Zdjęcia powinny prowadzić odbiorcę przez nieruchomość. Powinny pokazywać przestrzeń, układ, najważniejsze atuty i charakter wnętrza. Przy domu równie ważne jest otoczenie, działka, taras, widok i relacja budynku z ogrodem. Jeżeli nieruchomość ma nietypowy układ, bardzo pomaga czytelny rzut. Kupujący powinien móc wyobrazić sobie życie w tym miejscu jeszcze przed prezentacją.

4. Opis jest listą parametrów zamiast odpowiedzią na potrzeby klienta

„3 pokoje, kuchnia, łazienka, balkon, piwnica.” To informacje potrzebne, ale można je znaleźć również w parametrach ogłoszenia. Dobry opis powinien odpowiedzieć na inne pytanie: Dlaczego ktoś miałby chcieć tutaj mieszkać? Inaczej będziemy komunikować 45-metrowe mieszkanie dla pary, inaczej duże mieszkanie blisko centrum, a jeszcze inaczej dom w Beskidach. Nie sprzedajemy wyłącznie metrów kwadratowych. Sprzedajemy również funkcję, wygodę, lokalizację, styl życia i możliwości, jakie daje nieruchomość.

5. Oferta trafia do wszystkich, czyli tak naprawdę do nikogo

Przed rozpoczęciem sprzedaży warto odpowiedzieć na pytanie: Kto jest najbardziej prawdopodobnym nabywcą tej nieruchomości? Rodzina? Inwestor? Osoba szukająca pierwszego mieszkania? Klient z Katowic lub Krakowa poszukujący drugiego domu w górach? Przedsiębiorca? Deweloper? Od odpowiedzi zależą język ogłoszenia, zdjęcia, kanały promocji, a czasami nawet sposób przygotowania nieruchomości. Im bardziej nietypowa nieruchomość, tym ważniejsze jest określenie grupy docelowej.

6. Oferta była zbyt długo na rynku bez zmiany strategii

To moment, w którym warto przestać pytać: „Kiedy w końcu znajdzie się kupiec?” i zacząć pytać: „Co rynek powiedział nam przez ostatnie miesiące?” Jeżeli są wyświetlenia, ale nie ma telefonów – warto przeanalizować cenę i prezentację. Jeżeli są telefony, ale nie ma prezentacji – być może ogłoszenie nie odpowiada na kluczowe pytania albo ujawnia się problem po pierwszej rozmowie. Jeżeli są prezentacje, ale nie ma ofert – trzeba sprawdzić, co kupujący widzą na miejscu, czego nie pokazuje ogłoszenie i jak nieruchomość wypada na tle konkurencji. Brak sprzedaży jest również informacją. Trzeba tylko właściwie ją odczytać.

7. Kolejne obniżki zastąpiły prawdziwą zmianę strategii

Cena jest bardzo ważna, ale samo obniżenie jej o 10 czy 20 tys. zł nie zawsze rozwiązuje problem. Jeżeli nieruchomość od wielu miesięcy ma te same zdjęcia, ten sam opis i tę samą grupę odbiorców, niewielka korekta ceny może pozostać praktycznie niezauważona.

Czasami potrzebny jest restart oferty: nowa analiza rynku, nowe pozycjonowanie, nowy materiał zdjęciowy, lepszy rzut, zmiana kolejności zdjęć, nowy opis i dopiero na tej podstawie – świadoma decyzja dotycząca ceny.

Czy po roku sprzedaży jest już za późno?

Nie. Ale im dłużej oferta pozostaje bez zmian na rynku, tym bardziej potrzebuje świeżego spojrzenia. Pracując z nieruchomościami, które wcześniej były już oferowane przez właścicieli lub inne biura, nie zaczynamy od automatycznego ponownego wystawienia ogłoszenia. Najpierw chcemy wiedzieć, dlaczego dotychczasowa sprzedaż nie przyniosła rezultatu. Dopiero wtedy możemy przygotować nową strategię. Czasami problemem rzeczywiście jest cena. Czasami prezentacja. Czasami grupa docelowa. A najczęściej – kilka tych elementów jednocześnie. Jeżeli Twoja nieruchomość jest na rynku od kilku miesięcy i nie przynosi oczekiwanych rezultatów, nie zawsze potrzebuje kolejnej obniżki. Najpierw potrzebuje dobrej diagnozy.